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第716章 咱老张心里委屈啊（第1页）

罗明义意味深长地注视着我，缓缓开口道：“你的意思是让我们花150万买啤酒在东原的总代理？”他微微扬起嘴角，笑容中带着一丝若有若无的戏谑，仿佛在玩味这个听起来有些大胆的提议。紧接着，他轻笑着补充，“李书记啊，如今你们的啤酒厂，不说名字，连一张规划图纸都还没影呢，这就急着售卖啤酒的代理权了？李书记，这步子是不是迈得太早了些？要知道，这只是东原的总代理，张口就是150万，可不是个小数目。”

回溯到90年代初，改革开放的浪潮愈发汹涌，相比于六七十年代，市场出现了井喷。但与此同时，市场的繁荣背后，假冒伪劣商品如野草般悄然冒头，乱象丛生。众多知名企业纷纷将目光投向西方，借鉴设置代理的模式。品牌在特定地区授权经营，通过这种方式，力求保证产品质量、同时稳定产品价格。在家电等快消品行业，这一模式更是如雨后春笋般迅速铺开，成为行业发展的新趋势。

实际上，从常规角度来看，东投集团投入资金以获取相应股份，本是合情合理、名正言顺之事。然而，张叔却始终坚守，在股份问题上寸步不让。究其根源，临平县所面临的困境是燃眉之急，当下的资金缺口亟待填补。这150万资金，临平县宁可背负借贷的压力，也不愿轻易出让宝贵的股份来换取投资。张云飞在相关材料中，运用一套复杂精妙的盈利公式，从市场占有率、酿造成本、运营费用等多方面进行精密测算。结果显示，一旦临平县失去这15%的股权，啤酒厂建成投产后，所带来的经济效益将大打折扣，未来的发展也将受到诸多掣肘。

晓阳此前便已深入剖析过局势，深知想要东投集团仅凭几句说辞就掏出150万真金白银，简直是天方夜谭。经过深思熟虑，认为唯有将高粱红酒厂的对外销售与啤酒厂的对外销售紧密绑定，形成一个有机的整体，才堪称谈判桌上的“王炸”策略，有望打破僵局，实现共赢。

我闻言，脸上立刻绽放出热情的笑容，不卑不亢地回应道：“领导，您在财政领域是权威是专家，对钱确实敏感啊。在您面前，我们可不敢班门弄斧。事情是这样的，我们规划中的啤酒厂，是与平安县携手共建。如何共建呢？关键在于资源共享。平安县也有意拿出一部分高粱红酒厂的销售渠道，我们计划将临平县啤酒厂与平安县高粱红酒厂进行统一整合销售。如此一来，借助高粱红酒厂的品牌影响力，二者算是相互扶持吧，我相信一定能打开局面，实现共赢啊。”

罗明义双手交叠，稳稳地放在桌子上，全神贯注地听完我的阐述。听到高粱红酒厂，刹那间，他的眼中闪过一抹难以掩饰的亮光。

众人心里清楚，高粱红酒在整个省内的销量一直十分可观，不仅在本地市场独占鳌头，甚至在周边相邻的几个省份，都已成功打开市场。倘若东投集团能够成功获取高粱红酒的销售代理权，那么公司实现快速盈利便指日可待，这对刚成立的东投集团来讲，具有很大的吸引力。

尽管罗明义内心对高粱红酒的代理权充满了浓厚的兴趣，但作为一名经验丰富、沉稳老练的领导，罗明义迅速克制住内心的激动与兴奋。他微微皱起眉头，语气中带着一丝忧虑，缓缓说道：“李书记啊，你的想法听起来是有那么点意思，但其中也有几个问题啊。这白酒和啤酒同属酒类范畴，本质上属于同类竞争产品。一旦我们同时涉足白酒和啤酒的销售，临平县啤酒厂的啤酒恐怕不能与高粱红酒同台竞技吧？”

这些问题，晓阳早就与我探讨了，我马上回应道：“领导啊，是，啤酒和白酒都是酒，不可否认啊，在某些功能和消费场景上，二者存在一定程度的重复性。但是，深入一想就会知道啊，它们的根本定位实则大相径庭。从季节因素考量，天气转冷，白酒便迎来销售旺季；而天气热的时候嘛，啤酒销量一路攀升。

说完之后，就将手中的市场调研报告双手推到罗明义的跟前。补充道：领导，这份调研报告，是平安县的云飞县长和我们县的东强县长走了几个地市形成的，很有参考意义。

罗明义从兜里摸出来一个老花眼镜，缓缓带上之后，就拿起报告看了起来。

我继续道：领导啊，咱们成立这样一家销售公司，这不就是不管冬天还是夏天，都有生意啊。再从年龄分布层面分析，年长一些的群体，往往钟情于白酒嘛；而年轻一代，更倾向于啤酒嘛。实际上，白酒和啤酒虽有竞争，但从更宏观的角度看，二者更多地呈现出互补的关系。简单来说，无论市场环境如何变化，这家由东投集团主导的销售公司，都能找到属于自己的市场，这确实能够实现三赢啊。”

罗明义听完，陷入了深深的沉思。他身旁左右两边的年轻随员，也都屏气敛息。罗明义下意识地拿起桌子上的钢笔，轻轻在桌面上敲打着，发出有节奏的声响。片刻后，他抬起头，目光直视我，认真地问道：“李书记，我再问一下，现在平安县没有参加嘛，咱们探讨平安县高粱红酒厂的销售，怕是不妥吧？”

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我神色镇定，微笑着回应道：“领导啊，您大可放心。只要东投集团和您对这种合作模式有意向，我们完全可以坐在一张桌子上。您想必也了解，去年高粱红酒厂的总销售额相当可观，绝非区区三五百万的量。毋庸置疑，高粱红酒厂带着临平的啤酒厂，这里面有巨大的发展潜力，肯定能实现三赢。”

罗明义若有所思地点点头，继续追问道：“三赢的局面，听起来确实令人心动啊。但我好奇的是，高粱红酒厂能否同意？”

我自信满满地说道：“领导，这一点您放心，您大老远赶来，我自然不会信口开河。在提出这个方案之前，我已与平安县分管工业的副县长进行了多次深入探讨。平安县的高粱红酒厂出厂价混乱不一，各渠道的进货价参差不齐，市场上的销售价格更是五花八门。这种混乱的价格，已经损害了高粱红酒厂的品牌信誉和市场形象嘛。因此，建立一套统一规范的价格体系，推行统一的代理模式，对于高粱红酒厂而言，是回归正轨、提升竞争力的根本之策，完全符合高粱红酒厂的长远利益。”

高粱红酒厂作为县属国有企业，晓阳一直想着把酒厂的销售和价格尽量规范起来。我面带微笑，目光坦然地看着罗明义，说道：“罗总，关于两家酒厂综合代理权的具体定价，目前确实难以即刻给出确切数字。只有咱们三方坐下来，慢慢谈出来一个大家都能接受的合理价格嘛。不过，我觉得这150万，肯定是不够的。”

罗明义笑了笑，如果算高粱红的代理权，150万，确实是拿不下，随后意味深长地点点头，脑海中不禁浮现出自己与平安县县委书记郑红旗之间的深厚情谊。他与郑红旗相识已久，私交甚笃。尤其是市长齐永林，那更是对郑红旗有提携之恩。原本，东投集团对啤酒厂项目兴趣寥寥，参与其中也仅是为了完成市政府交办的任务。但如今，倘若能够借此契机介入高粱红酒厂的销售领域，这确实值得深入探讨，认真谋划。

罗明义感慨道：“朝阳同志，真没想到，啊，你们在前期工作中做得如此扎实、细致啊。从我个人来讲，东投集团对这个项目还是感兴趣的。这样吧，今日的内容，我会原原本本地带回去，如果永林书记没问题，我们三方共同坐下来，在慢慢商量嘛。”

至此，谈判的基调已然确定。这无疑表明，罗明义对代理合作方式产生了浓厚的兴趣，但是，这也是说，合作的事也是刚刚开始，接下来才是艰苦的谈判。

双方人员又相互客套了几句，言语间皆表达了对啤酒未来市场前景的看好。一致认为，在未来消费市场中，啤酒一定会拥有一席之地。

罗明义抬手看了看手表，略显惊讶地说道：“我本以为这场谈判会持续到五六点钟，没想到进展顺利，这才三点多嘛。李书记啊，回去之后，我一定积极的促成这件事啊。”

我热情地说道：“领导，既然您大老远来到我们临平县，无论如何也得留下吃顿晚饭再走。张书记和香梅县长现在都调研去了，晚上可都是要陪您一起吃晚饭的。”

罗明义微笑着摆了摆手，说道：“都是老熟人了，机会多嘛，既然书记和县长也都忙，等到下次咱们喝庆功酒的时候，咱们再请书记县长。”

说罢，罗明义登上汽车。上车后，也是主动摇下玻璃，向众人挥手告别。随着汽车喇叭声响起，车辆缓缓启动，朝着县委大院外驶去，渐行渐远，最终消失在众人的视线中。

县委书记张庆合和县长吴香梅虽未直接参与谈判，却始终密切关注着谈判的进展情况。汽车刚一驶离，吴香梅便匆匆来到张庆合的办公室，略显急切地说道：“张书记，我刚刚从窗户看到了，人已经走了，整个谈判过程我大致估算了一下，差不多持续了57分钟。您说，这时间是不是有点短啊？我心里总觉得不太踏实。”

张庆合站在窗前，望着汽车离去的方向，缓缓摇了摇头，神色凝重地说道：“香梅啊，谈判时间短，通常会出现两种结果：一种是双方分歧严重，没有谈下去的必要，双方不欢而散；另一种则是双方在短时间内迅速达成一致。但就目前的形势判断，我认为第一种可能性相对较大。毕竟，这可是150万的真金白银，想要在短时间内达成共识，难度大啊。”

谈判结束后，我先是前往香梅县长的办公室，却发现室内空无一人。于是，我转身来到张叔的办公室。推开门，只见张叔和香梅县长两人正坐在屋内，脸上笼罩着一层淡淡的惆怅，办公室内的空气仿佛也弥漫着一丝失落的气息。

我见状，关切地问道：“两位领导，你们这是怎么了？”

吴香梅轻轻叹了口气，悠悠地说道：“唉，57分钟，朝阳啊，对于一场谈判而言，这个时间实在是太短了。”

张叔靠在椅背上，无奈地说道：“一分钱难倒英雄汉呐！咱们临平底子太薄，基础太差。要是财政状况能好一些，能拿出100多万来，也不至于四处奔波，低声下气地求人了。”

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我看着两人，不禁笑着说道：“张叔、香梅县长，你们怎么也不问问谈判的结果咋样，就开始在这里担忧起来了呢？”

吴香梅小声嘀咕道：“57分钟，能谈出什么好结果？难道你能把15%的股份谈成14%？”原来，两人都以为谈判中主要围绕股份问题进行。

晓阳曾说过，面对问题和困难，切不可只局限于问题本身。若一味地在问题内部打转，试图解决问题，往往会陷入死胡同，难以找到有效的破局之法。只有跳出问题看问题，以旁观者的视角冷静分析，另辟蹊径，才能最有效地找到解决问题的关键。

我赶忙解释道：“两位领导，这次谈判根本没有谈股权，是谈的销售问题。啤酒市场前景广阔，潜力巨大，我们目前面临的难题并非生产嘛，而是销售渠道。就拿高粱红酒来说，其生产能力不成问题，问题处在销售上面。以临平县当下的市场情况为例，同一款酒，在不同的销售渠道，价格差异大，每瓶酒的差价甚至能高达三四块钱。这种混乱的价格，严重扰乱了市场秩序，也影响了产品的销售和企业的效益。”

张庆合听完，眉头微微皱起，抬手扶了扶眼镜，疑惑地说道：“朝阳，你说谈销售问题，可咱们现在连啤酒瓶子都还没影，这销售是从何谈起啊？”

我随即将晓阳的思路和盘托出：“领导，我们构思的是构建一个统一的销售渠道，采用三级代理模式。具体而言，每个省设立省级代理，省级代理之下再设地市级代理，地市级代理下面进一步细分到区县级总代理。通过将高粱红酒与临平县啤酒进行捆绑销售，充分利用高粱红酒的品牌效应，带动啤酒打开市场。”

张叔听着听着，不知不觉中身子坐得笔直，他抬头紧紧盯着我，说道：“朝阳啊，这件事平安县怎么此前从来没有说过那，而且你也从来没有向我们汇报过相关情况。”

我连忙说道：“哎呀，您二位一个是县长，一个是书记，平日里日理万机，工作千头万绪。这事只是一个想法，还不成熟。我想着等有了方向再向领导们详细汇报。”